Artigo - Varejo de moda está vendendo mais e lucrando menos

worldfashion • 02/06/26, 11:38

Por Chrystian Scanferla, Head de Negócios do IRRAH Tech

Ao longo dos anos, acompanhando operações e conversando com empresários, percebi um padrão que se repete: o problema raramente começa na venda. Ele começa antes, na gestão. Produção desalinhada, compra mal dimensionada, estoque parado, margem corroída. O cliente vê a vitrine. O empresário convive com a planilha.

Os exemplos estão aí, e não são poucos. A Forever 21 entrou em falência nos Estados Unidos entre 2019 e 2020, após um ciclo de expansão sem sustentação operacional. A Select Fashion encerrou dezenas de lojas no Reino Unido depois de acumular prejuízos. A United Colors of Benetton, que por décadas construiu marca global, reduziu centenas de unidades para conter perdas que ultrapassaram centenas de milhões de euros.

Esses movimentos não são isolados e revelam um ponto estrutural: vender mais não resolve quando a operação não acompanha.

Existe hoje um paradoxo. O consumo continua girando, o fluxo nas lojas físicas responde. O e-commerce amplia alcance e, ainda assim, a rentabilidade não acompanha o mesmo ritmo. Na prática, são empresas que trabalham mais para ganhar menos.

Em eventos e conversas com o mercado, percebe-se que não existe mais operação de varejo sem dados estruturados. A NRF Retail’s Big Show consolidou isso de forma direta: dados não são mais suporte, e sim infraestrutura.

Eu passei a tratar dados como energia operacional. Eles não aparecem na vitrine, mas sustentam tudo. Sem eles, a decisão vira tentativa; com eles, vira gestão.

Na prática, isso muda o jogo. Deixar de comprar por “feeling” e passar a comprar por histórico. Parar de reagir à sobra de estoque e começar a prever demanda. Trocar desconto emergencial por estratégia de margem. Parece básico, mas não é o que predomina.

Soluções, hoje, entram exatamente nesse ponto: organizar o que já existe dentro da operação e transformar em leitura. O impacto não está no discurso tecnológico, mas na execução. Um ERP específico para moda resolve um problema que muita empresa ainda tenta contornar manualmente, com grade, cor, tamanho, reposição, giro. Quando isso não está sob controle, o restante da operação vira consequência.

Com integração à retaguarda, fornecedores e até oficinas, a operação deixa de ser fragmentada. E, quando deixa de ser fragmentada, fica previsível. Isso muda completamente a forma de trabalhar.

Eu vejo isso com mais clareza nos períodos de maior pressão, como datas promocionais. Quando não há controle, a empresa entra em campanha no escuro: compra demais, erra mix, liquida margem. Quando há estrutura, a campanha deixa de ser aposta. Passa a ser execução.

Menos ruptura, menos excesso de estoque, menos dependência de desconto. Mais conversão, com margem preservada.

O que sustenta o resultado não é o pico de venda, é o que acontece antes dele, no bastidor. É o dado organizado, a leitura correta, a decisão tomada no tempo certo.

Porque, no varejo de moda, quem enxerga antes decide melhor. E quem decide melhor não depende do acaso para crescer.

SOBRE A IRRAH TECH - é um ecossistema de empresas unidas por um propósito comum: gerar valor real por meio da excelência operacional, da inovação constante e do compromisso com resultados duradouros. Atuamos para transformar nossos clientes em verdadeiros fãs, construindo relevância e impacto com base em nossos valores corporativos.

TECNOLOGIA NO VAREJO DA MODA

worldfashion • 05/03/26, 16:04

Por trás de uma vitrine cheia de novidades há uma série de decisões que definem o sucesso ou o fracasso de uma coleção. Escolher o que vai para o mostruário, quanto comprar de cada peça e o momento certo de fazer uma promoção são tarefas que exigem mais do que intuição.

No varejo de moda, errar significa ver o capital parado em prateleiras, e o acerto pode representar semanas de caixa saudável.

No setor, em que o ciclo do produto é curto e a obsolescência é rápida, o risco de manter peças encalhadas, com baixo giro e alto custo, é elevado. Consultorias como a McKinsey e a FashionUnited indicam que o giro de estoque médio das varejistas de moda varia entre quatro e seis vezes ao ano, o que significa que cada peça precisa ser vendida e reposta a cada dois ou três meses para manter a eficiência operacional.

Relatórios recentes de benchmarking apontam que, no mercado americano, o giro médio do varejo de roupas alcançou 6,5 vezes no segundo trimestre de 2025, segundo dados da CSIMarket.

E estudos do Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP) mostram que os custos de manutenção de estoque os chamados carrying costs podem equivaler de 20% a 30% do valor total do inventário por ano, pressionando margens e fluxo de caixa.

É justamente nesse ponto que a tecnologia muda o jogo. “Uma boa gestão envolve conhecer profundamente o público, compreender o comportamento de compra e manter o controle sobre o volume de estoque”, afirma Chrystian Scanferla, Head de Negócios da Irrah Tech, empresa paranaense que desenvolveu o KIGI, um ERP que transforma dados dispersos em decisões precisas.

Para Scanferla, “O estoque que parece girar bem, a promoção que talvez funcione, o cliente que diz gostar, mas não volta… Sem organização, esses dados se tornam ruído. O papel de um sistema de gestão vai muito além de emitir notas ou controlar o estoque”.

O CEO explica que a proposta do KIGI é substituir o “achismo” por previsibilidade. “A plataforma antecipa movimentos com base em dados de histórico, sazonalidade e comportamento de compra, permitindo que o lojista enxergue o negócio sob uma nova ótica: a da inteligência de gestão”.

Com poucos cliques, o sistema mostra quais produtos mantêm giro constante, quais fornecedores entregam melhor margem por categoria, em quais horários o volume de vendas dispara e até quando é o momento ideal de abordar novamente um cliente que não compra há algum tempo.

“No varejo de moda, isso é ainda mais importante, pois o ciclo do produto é rápido e o erro é caro. Uma compra equivocada, uma promoção mal planejada ou um estoque desajustado podem travar o caixa por semanas”, observa Scanferla.

Ela ainda explica que “O sistema cruza informações de diferentes áreas e oferece uma espécie de checklist do comportamento de compra, que ajuda o empreendedor a entender de onde vem seu resultado. É possível identificar quais segmentos compram com mais frequência, o ticket médio por faixa etária ou canal, o momento ideal para reativar consumidores inativos e o desempenho de cada vendedor, tudo em tempo real, em um painel intuitivo.”

Para passar de “gestão por intuição” para decisões baseadas em dados, o varejista precisa de visibilidade em três frentes: produto, cliente e estoque. No plano do produto, saber quais modelos giram bem, quais viram “sujeira” no estoque e quais categorias têm margem mais alta.

No plano do cliente, identificar perfis que retornam, canais que performam melhor, horários de pico de vendas. E, no plano do estoque, controlar a quantidade certa, evitar excesso e usar o ROI do estoque como ferramenta de competitividade.


“Sem integração desses dados, cada área da loja vira uma ilha. O resultado? Dados que se acumulam, relatórios que não conversam entre si e decisões atrasadas que viram prejuízo”, destaca.

Uma abordagem estruturada permite que o varejista antecipe movimentos. “Por exemplo, saber que determinado fornecedor entrega com melhor margem em determinada categoria; ou que, em determinados dias e horários, o ticket médio sobe; ou que certos clientes inativos têm chances maiores de retorno se abordados no momento certo”, explica.

A ferramenta também gera relatórios automáticos de faturamento, margem, giro e fluxo de caixa, indicadores que, antes, exigiam horas de planilhas e interpretações manuais. “Essa previsibilidade é exatamente o que separa as empresas que reagem, com promoções de desespero, daquelas que se antecipam, giram estoque, otimizam capital e evitam peças paradas”, reforça.

Para o varejista que quer transformar decisão em vantagem, o caminho passa por algumas recomendações, como destaca Scanferla:

• Mapear os indicadores-chave, como giro de estoque, ticket médio e margem por fornecedor.

• Integrar as áreas vendas, marketing, compras e fornecedores não podem operar em silos.

• Usar tecnologia para previsibilidade dados históricos e padrões de compra permitem agir antes que o problema apareça.

• Tratar o estoque como capital imobilizado, e não apenas mercadoria.

• Atuar rápido, porque no varejo de moda o tempo é inimigo do lucro.

“No varejo de moda, o que separa o jogador comum daquele que sai na frente é a capacidade de transformar dados de produto, cliente e estoque em decisões rápidas e estratégicas. Quando a vitrine, o estoque, os fornecedores e o cliente passam a falar a mesma língua, a peça encalhada deixa de ser risco e vira exceção”, resume.

Sobre a Irrah Tech: é um ecossistema de empresas unidas por um propósito comum: gerar valor real por meio da excelência operacional, da inovação constante e do compromisso com resultados duradouros. Atuamos para transformar nossos clientes em verdadeiros fãs, construindo relevância e impacto com base em nossos valores corporativos.

da redação com informações da Engenharia de Comunicação